Care este cel mai valoros client al tău?

Dacă ești la începutul unei companii în stadiu de creștere, este posibil să te fi întrebat următoarele întrebări măcar o singură dată:

Acestea sunt niște întrebări normale, pe care la prima vedere ai spune că toți le iau în considerare, dar la o a doua privire afli că nu este întotdeauna așa.

Ceea ce este și firesc, la începutul unei noi companii, în perioada de creștere, este greu să iei în calcul absolut totul și să te gândești la toate aspectele deodată.

Și să știi că nici nu trebuie să faci asta, pentru că nu poți să o faci fără o echipă deja formată și bine pusă la punct, ceea ce nu este foarte probabil să fie adevărat la începutul companiei.

Dar, într-adevăr, este un pas pe care, mai devreme sau mai târziu, tot ajungi să-l faci. Pe măsură ce compania ta crește, trebuie să începi să iei decizii cu privire la ce funcționalități noi să construiești și unde să se ducă banii.

De ce este important să faci acești pași?

1. Îți oferă claritate și te ajută să iei decizii bazate pe date, nu pe sentimente.

• În primul rând, îți oferă claritate și te ajută să iei decizii bazate pe date, nu pe sentimente sau intuiții. De obicei, fondatorii construiesc afaceri pe baza experiențelor proprii, dar astfel de soluții pot fi aplicabile și în alte contexte. În cazul nostru, de exemplu, am constatat că nu există o soluție care să se potrivească cu stilul nostru de lucru atunci când aveam mai multe proiecte în derulare.



• Pentru a gestiona proiectele într-un mod mai eficient, am dezvoltat platforma Coffee Code. Aceasta ne-a permis nu doar să gestionăm proiectele, ci și să oferim clienților posibilitatea de a crea cereri de proiect direct din platformă, să solicite estimări și să adauge modificări la proiectele aflate deja în desfășurare. Această soluție ne-a ajutat să fim mai productivi și să economisim timp pentru a ne putea concentra pe livrarea de proiecte de calitate.

2. Uneori, utilizatorii pot fi mai creativi decât te așteptai și este posibil să îți utilizeze produsul în moduri la care nici nu te-ai gândit.

• Este important să ții minte că utilizatorii îți pot utiliza serviciul în circumstanțe diferite de cele pe care le-ai planificat inițial. Este posibil ca aceștia să aibă o altă viziune decât a ta și să aibă nevoie de caracteristici suplimentare pentru a satisface nevoile lor reale. De aceea, este important să fii mereu deschis la feedback și să fii flexibil în a schimba lucrurile pentru a te concentra pe creștere.



• Feedback-ul utilizatorilor poate fi o sursă valoroasă de informații și poate fi folosit pentru a îmbunătăți produsul și pentru a-l face mai atractiv pentru clienți. Prin urmare, este important să primești feedback-ul cu deschidere și să îl iei în considerare atunci când faci schimbări sau adaugi noi caracteristici. De asemenea, trebuie să fii flexibil și să te adaptezi rapid la nevoile pieței, astfel încât să poți rămâne competitiv și să îți maximizezi potențialul de creștere și succes.

3. Te concentrezi prea mult pe cei care au un buget insuficient.

• Nu reușești să identifici corect cei care au cu adevărat nevoie de soluția ta și, totodată, acele persoane sunt cele mai predispuse să te plătească și mai bine. Tot secretul stă în analiza datelor și împărțirea clienților în segmente. Noi ne împărțim clienții în mai multe segmente, cum ar fi: agenții, proprietari de afaceri, freelanceri etc. și, în urma unei analize de piață realizate de noi cu datele disponibile, am ajuns la concluzia că, pentru noi, în momentul de față, cei mai profitabili clienți sunt agențiile care, în mare parte, oferă servicii de marketing.

4. Fără expansiune, nu exista creștere.

• După ce ai creat deja o bază loială de clienți, poți să-ți cresti veniturile cu un cost de achiziție mai mic, extinzându-și oferta către clienții deja actuali. Înțelegerea nevoilor celor mai valoroși clienți este importantă pentru a te ghida în deciziile următoare. Cea mai ușoară metodă și la îndemână pentru este implementarea unui sistem de feedback, fie pe site sau în panoul contului dacă este vorba de un SaaS, de exemplu cum avem în panoul CoffeeCode.



• Acest feedback poate fi folosit pentru a identifica noi oportunități de extindere și pentru a dezvolta noi produse sau servicii care să satisfacă nevoile clienților actuali. De asemenea, poți folosi feedback-ul pentru a optimiza strategia de marketing și de vânzări și pentru a îmbunătăți experiența clienților cu produsul tău.

Definirea serviciilor

Definirea serviciilor ne va ajuta în procesul de a ne identifica cei mai valoroși clienți.

Când știi exact ce vinzi, știi și cui să le vinzi.

Astfel, poți identifica mai ușor clienții care sunt cei mai potriviți pentru afacerea ta. De exemplu, dacă vinzi produse sau servicii de lux, atunci clienții care caută reduceri și oferte nu ar fi probabil clienții tăi cei mai valoroși, în timp ce cei care sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru calitate și exclusivitate ar putea fi. Pe măsură ce îi cunoști mai bine pe clienți, poți ajusta strategiile de marketing și vânzare pentru a se potrivi cu nevoile și preferințele lor, făcând astfel afacerea ta mai atractivă și mai profitabilă.

Și cu toate astea hai să trecem la proces.

🔎 Step 1. Segmentare pieței, vezi unde ești potrivit (where you fit)

Pentru a ști cine sunt clienții tăi sau care ar trebui să devină clienții tăi, este important să segmentezi piața în categorii definite. O categorie este un grup de persoane care au atribuții similare.

Să reușești să-ți segmentezi piața poate fi o adevărată provocare a creativității și a cunoștințelor tale, dar îți va oferi claritate. Însă, în final, fiecare persoană ar trebui să se potrivească într-un segment și nu în mai multe segmente.

Segmentele pot arăta astfel, de exemplu:

• Împărtășesc aceeași nevoie sau reacționează la fel.
• Reacționează la fel la diverse oferte.
• Sunt mai predispuși să cumpere rapid.

📈 Step 2. Mărimile pieței în care te potrivești

Acum că ai o metodă în care să-ți segmentezi piața, ești pregătit să găsești oportunitățile pieței. O oportunitate poate fi definită în mai multe feluri, în funcție de tipul de business pe care îl ai. În cazul nostru, poate fi CLV (Customer Life Value), referindu-se la venitul adus de un client dintr-un anumit segment pe o perioadă determinată de timp comparativ cu celelalte segmente. Acum că ai descoperit potențialii clienți care sunt cei mai valoroși pentru tine, trebuie să înțelegi cum aceștia îți pot folosi serviciile/produsele în diferite moduri și cine este dispus să plătească cel mai mult.

🥊 Step 3. Analiza competiției

Acum că ai o imagine mai clară a pieței și ai văzut oportunitățile, este probabil să te grăbești să intri în cel mai mare segment. Oricare ar fi decizia ta, ar trebui să fie făcută în urma informării mai în detaliu.

Un anumit segment al pieței poate fi suprapopulat, ceea ce înseamnă oferte multe, concurență mare, costuri de promovare mari, altele pot necesita o investiție mult prea mare de început, altele poate nu sunt potrivite zonei în care activează business-ul tău și așa mai departe.

Pentru un impact mare și de succes, ar trebui să te concentrezi pe un segment de piață cu cea mai mare oportunitate și cu o competiție cât mai mică, care să fie dispusă să plătească bine pentru serviciile oferite de tine.

🎯Step 4.Selectarea segmentului de public țintă.

Acum ca ai toate piesele necesare poți sa te decizi mai ușor unde vrei sa concurezi, unde sa investesti bani și resurse incat sa poti fi profitabil și ce segment de piata îți este potrivit.

Ca o companie la început de drum cea mai buna investitie de timp si resurse ar trebui sa fie în lucrurile în care îți aduc cel mai mare impact.

Toti acesti pasi pusi la un loc ar trebui sa îți ofere 1-2 segmente pe care ar trebui ca cei din compania ta sa le prioritizeze.

Acum ca stiti care sunt punctele forte din companie va veți putea decide mai ușor ce ar trebui sa construiți, și ce nu. Echipa de vanzari cunoscând aceste informații e mult mai bine echipata si știe pe ce oportunități ar trebui sa se concentreze si care nu sunt atat de importante pentru scopurile companiei. Echipa de marketing știe mai multe despre segmentul tău de clienți si poate lua decizii mai bune pentru targetarea acestora.